Почему бесплатные предложения могут дорого обойтись
Обещание «бесплатно только сегодня и только сейчас» продолжает действовать безотказно. Влад Фишер, маркетолог и основатель бутиковой студии маркетинга, в беседе с Газетой.Ru пояснил, почему на практике «бесплатное» может обернуться большими расходами.
По словам эксперта, бесплатные предложения служат не конечной целью, а лишь входом в систему продаж. За этим словосочетанием зачастую скрывается тщательно продуманный расчет. Бизнес стремится не просто отдать что-то даром, а привести клиента к покупке. «Бесплатное — это приманка. Далее клиента ведут по цепочке. Например, предлагают консультацию без оплаты, а потом на ней формируют решение о покупке чего-то значительно более дорогого. Это распространенная практика, ведь никто не будет работать в убыток», — отметил Фишер.
Фишер также подчеркнул, что действует простое правило: отсутствие необходимости немедленной оплаты снижает внутреннее сопротивление потребителей. Люди легче соглашаются на такие предложения, переходят по ссылкам, записываются на мероприятия и приходят. А затем начинается работа с доверием и аргументами, добавил он.
Интересный аспект в данной стратегии — это так называемая «плата данными». Пользователь не переводит деньги, но оставляет след, рассказывая о своих интересах, оставляя запросы и раскрывая свое поведение. Именно на этом основана монетизация многих сервисов. «Мы думаем, что используем что-то бесплатно, но на самом деле мы отдаем свое внимание и данные. Платформы анализируют эту информацию и показывают максимально точную рекламу. На этом они и зарабатывают», — пояснил Влад Фишер.
Существуют и более прямые механизмы, такие как подписки с бесплатным периодом. Человек подключает сервис для пробного использования, а затем может забыть отключить автопродление, что приводит к регулярным списаниям с его счета.
По словам эксперта, одним из главных ресурсов, которым расплачивается потребитель, является время. Бесплатные вебинары и консультации могут занимать часы, хотя их основная цель — не передать знания, а продать продукт. «Если человек тратит два часа на такой вебинар, он уже платит. Просто не деньгами. Время — это самая ценная валюта, которую нельзя восполнить», — подметил Фишер.
